美国互联网眼镜龙头Warby Parker是传统眼镜行业当之无愧的搅局者。

【资料图】

美国其他眼镜店价格不低于500美元，Warby Parker只卖95美元。

更厉害的是，Warby Parker从网上销售起家，随后进军线下开设实体店。

实体店每平米年销售额3000万美元，一度位列全美所有实体零售店的第二位，仅次于苹果公司。

无论从哪个方面看，Warby Parker都是近年来最抢眼的独角兽公司之一，是很多初创公司学习的楷模。

Warby Parker的创业故事源于一次偶然的眼镜丢失事件。

沃顿商学院的学生Dave，一次在飞机上不小心弄丢了他价值500美元的眼镜。

再买一副眼镜对Dave来说是不小的负担，这也引发他的疑惑。

一副眼镜无非就是一点金属外加2个树脂塑料片，就这些材料，为什么卖的比iphone还要贵？

激起好奇心的Dave经过调查发现一个行业秘密。

原来美国的眼镜市场被Luxottica公司垄断了，因此价格居高不下。

一想到成本如此低的眼镜，经过经销商、零售商的层层加价，最后价格翻了好几番。

Dave气愤的同时，又从中看到了创业商机。

Dave把这个想法告诉另外三个同学，四个人一拍即合，决定创业在网上卖眼镜。

毕竟是沃顿商学院的学生，既受过专业的教育，又有学校对创业的激励政策，所以他们的创业从商业计划书开始。

四个小伙子通宵达旦写出40多页商业计划书，交给他们的导师看，没想到却遭到了导师一阵嘲讽。

“就凭你们四个毛头小子，也敢来挑战美国市场份额60%-70%的龙头老大，你们就做梦吧！”

我个人觉得导师的评价是一种反向激励，如果这四个小伙子一听就打退堂鼓了，即使项目再好，也不可能成功，因为肯定还会遇到更多阻力。

这点可以从四个人后来拿到了沃顿商学院给的2500美元种子基金看出来。

四人2010年创立了Warby Parker，他们找到了Luxottica在中国的制造商，采用相同的材质来制造眼镜。

因为眼镜本就是高利润行业，就算再好的材质，成本也高不到哪里去。

WarbyParker前期只推出27种款式，主打经典、简约、时尚的设计。

款式少不但能让消费者更快捷、高效的选择，同时，还可以更好地把控供应链的管理，进一步降低成本。

WarbyParker早期没有实体店，在线销售眼镜。

线上节省了实体店铺的租金、品牌授权费用以及验光实验室的成本，可以给消费者更实惠的价格。

在各种压低成本的努力下，Warby Parker将眼镜的定价为95美元每副。

相比于Luxottica不低于500美元的定价，Warby Parker卖的简直就是“白菜价”。

因为极高的性价比，Warby Parker一上市就风靡了全美，仅三个月就完成了一整年的销售目标。

WarbyParker之所以能成功，主要是因为性价比高，而为什么性价比高，主要原因是他们在网上销售。

美国传统眼镜行业的售价很高，不光是垄断，还因为模式不同，带来的成本上升。

传统眼镜行业要经过多级经销商、零售商，最后才能到消费者的手里。

而Warby Parker采用直接面向消费者的DTC模式，节省了大量中间成本。

传统眼镜行业主要是线下实体经营，实体店承受着高昂的房租，但来买眼镜的人不多，一家店可能只有为数不多的顾客。

而Warby Parker在网上销售，节省了房租，能更高效率地服务顾客。

不过网上卖眼镜并不容易，Warby Parker创业时，线上的眼镜销售只占到了1%。

虽然网上销售眼镜成本更低，但面临着很多问题。

眼镜不是标准化商品，线上又不能像实体店一样可以试戴。

针对顾客这种担忧，WarbyParker开发了线上的虚拟试戴技术。

顾客通过电脑摄像头输入头像，就可以把眼镜带到自己的虚拟形象上体验佩戴效果。

除此之外，Warby Parker还学习鞋类电商美捷步(Zappos)的做法。

人们在网上买鞋时，面临同样的问题，不合适怎么办。

美捷步的做法是客户买1双鞋，就给他们寄3双鞋试穿。

顾客可以在试穿之后，保留最合适的一双，其他两双退回来，而且免邮费。

WarbyParker允许顾客在线上选择5副眼镜，全部寄给顾客。

顾客试戴后，选择自己心仪的一副或几副，剩下的可以再邮寄回去，所有邮费全免。

取得线上销售的成功后，Warby Parker又进军线下，于2013年开了第一家实体店。

和其他实体眼镜店不同，Warby Parker实现了线上线下的连接协同。

线上购买的产品可以去实体店调试、更换或者退货，顾客也可以线下试戴，线上购买。

售货员还可以根据顾客的线上数据，为他们提供更精准的线下服务。

此外，Warby Parker还非常擅长社交媒体营销。

WarbyParker会制作1-2分钟的小视频上传到YouTube上，来回答顾客的提问，与顾客形成良好的互动。

作为行业的搅局者，Warby Parker用95美元的眼镜，和线上线下融合的运营方法，为用户提供了超一流的体验，从而取得了巨大的成功，现在已经估值17.5亿美元。

随着移动互联网的发展，连接越来越便捷，传统的多层级的生产销售模式正遭遇挑战。

不光是眼镜，在移动互联网、社交媒体、以及新零售技术的赋能下，几乎每个行业都有重新创业一次的机会。

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